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SaaS企业一地鸡毛,国内软件企业出路在哪?

2017-07-21 08:55:12   编辑:hui   点击:
关键词:SaaS   CRM   
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  最近这几年,软件企业是风口,很多人都在关注,但是却出现了各种错误的观点和认知。在经历了前几年的投资没有达到预期之后,大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的,那么,到底软件企业该如何发展的?今天由在企业管理软件领域从业8年的Ctrlbox可卓软件创始成员和各位探讨一下个人的见解。
  一、 从Salesforce持续亏损到收购服务企业看企业软件服务的本质
  从过去几年Salesforce的财报中我们可以看出,Salsesforce一直处于亏损的状态(在其最新发布的财报显示四财季公司净亏损扩大,达到5140万美元)。作为从1999年就开始做SaaS软件服务的企业为何经历了将近20年依旧亏损?这着实让人深思。

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  很多人认为,Salesforce的亏损是因为其业态所导致的,即SaaS的商业模式采用按月租赁的方式,导致前期获取客户的成本高,而无法像传统的授权式软件销售一样,覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过,这种模式的优势在于单个客户的全周期价值较高。
  但,这个逻辑真的那么完美吗?作为一个成立将近20年的企业,Salesforce的知名度已经非常高了,产品也已经非常成熟,且积累了大量的用户数。在这样的情况之下,Salesforce的收入来源肯定不单单是来自于需要通过市场营销才能带来新客户,很大一部分应该是老客户的持续续费才对,如此还是巨额亏损,为何?
  也许,我们需要深究这背后是否还有其他因素导致。
  我们先来看一个非常有意思的现象。Salesforce近几年并购了不少公司,从基础技术(云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台),到客户成功交付服务商(如咨询、实施、定制开发),再到密集并购数字营销全链条厂商(投放、监测、统计)。
  在这些被收购的公司中,我们可以看到,Salesforce不仅并购了技术相关的公司,还并购了有关客户交付及客户服务的公司,说明了什么?是的,Salesforce正在加强客户服务。而且据了解Salesforce在国内所有的客户都是需要本地化咨询服务的,从这里可以看出SaaS企业可以盈利的真相。
  国外是一个企业级软件非常成熟的市场,软件在企业市场内已经有了信息化的普及,且大部分企业已经有了完整的信息化软件。SaaS则是基于这个成熟市场变革、创新而产生的企业软件领域新的分支。
  因为在成熟的企业级软件市场中,除了大型客户外,还有一部分中小型企业,也即是我们说的长尾市场存在。这些中小型企业他们没有成本去购买服务器硬件,没有成本、没有人员去运维这些软件。因此SaaS这种交付方式就应运而生了,来帮助企业解决运维、服务器硬件成本等问题。
  换句话说,SaaS模式并没有真正改变企业软件本身,而仅仅改变了它的交付方式。
  企业软件公司,单单拥有近某一款产品,没有对应服务网络、没有给客户提供个性化服务的能力,是没有办法获得客户的持续购买的,导致的结果就是一直无法盈利。
  Salesforce现在做的事(收购服务企业)就是在加强服务,可能他们也在逐渐的认识到,所谓这些利基市场仍然是需要服务的,因为这些客户也是会成长的,企业不是静态的,而是动态的。随着客户规模的变大,他们会需要服务,如果你没有服务到位,客户将会离你而去。所以说,想提升客户的持续付费率,软件企业得有源源不断的为客户提供服务的能力,Salesforce就是在提升服务能力,也许这就是SaaS最终必须要走的一条路:拥有很强的服务能力。

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