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疫情之下,企业如何维持销售运转及业绩增长?

2020-02-13 11:24:07   编辑:hui   点击:
关键词:销售易   CRM   解决方案   数据   
作者:销售易创始人兼CEO  史彦泽(销售易创始人兼CEO史彦泽,拥有20余年中美销售及销售管理经验,曾担任全球最大的管理软件企业SAP中国商业用户部总经理,多次荣获SAP、Dell等跨国公司Top Sales称号,并创办了销售管理CEO脱口秀《销售彦论》。)

2020年春节这场突如其来的新冠疫情,改变了我们庆祝节日的方式。随着时间的推进,疫情对众多企业乃至中国经济的影响开始凸显,众多企业主和CEO们在紧密关注疫情发展的同时,都在思考如何应对突发情况可能带来的收入锐减和成本高企的现金流压力。

那么当前形势下,作为企业中收入和成本的最大组成部分之一,销售团队该如何高效安排?不能拜访客户签署订单,一季度乃至全年的销售业绩会受多大影响? 工资正常发放却没有实际收入进账怎么办?客户方会不会因为受疫情冲击而取消或暂停已签项目?完不成收入目标是否需要考虑裁员来降低成本?而这些挑战,对于今年需要融资的公司更将会被放大。

这些问题下,如何能够有条不紊地维系销售团队运作,将疫情的影响降到最低? 我觉得管理者首要是调整好心态,并积极安抚和调动销售团队的积极性和士气,同时迅速整理出应对的行动计划,这里我以销售易为例分享一些思路和措施。

一年之际在于春-完善销售计划

一季度是很多企业销售团队出台本年度销售目标、激励机制以及调整销售组织结构的时候。这个工作量虽然巨大,却很大程度上决定了这一年团队效率和目标能否达成。因此,建议管理者和销售团队利用当前疫情影响出行的时间,进行以下内容的细化:

1、销售目标分配以及销售激励机制的细化和出台。受到疫情的影响,相信很多企业都需要对Q1、H1甚至于全年的销售目标重新进行审核和制定,对于企业的销售管理来说,定目标也是最为重要的一个层次,设立销售目标常用的工具,叫做销售管理导图,具体分为三个层次:第一层次是业绩目标;第二层次是实现这一业绩目标的策略和途径;第三层次是为了实现这个目标,具体怎么执行,也叫活动目标管理。把目标细化分解成多个层次的目标,才能谈得上真正意义上的销售管控。

而对于销售管理者来说,销售人员的激励机制制定则是最重要的一项工作。很多人对销售这个职业有兴趣,是因为看到了销售人员获得丰厚回报、成功光鲜的一面,但实际上销售人员工作十分艰辛,百分之九十的时间都在经历挫折和失败,尤其是在当下疫情严峻的情势下,客户不能拜访,更为加剧了销售的难度,因此销售管理者在原有的激励机制下,可以缩短奖励结算周期,让销售人员的劳动成果能够更迅速地得到回报,以此来鼓励他们。当然,企业给销售人员的佣金需要平衡,要既让他们感到有很大的激励作用,又不至于让企业的现金流面对太大挑战。

2、销售组织结构和区域调整。以销售易为例,这项工作不仅需要对行业划分标准等进行重新梳理和定义,还会涉及到销售团队原有地盘的重新划分,以及众多老客户和潜客的重新分配,并最终按照新的规则在CRM系统中校准和盘点数万家老客户和命名潜客的行业字段,再通过CRM区域管理能力完成命名客户和销售代表之间的绑定和匹配。如此庞大和耗时的工程刚好能利用疫情防控期的时间完成。

3、制定当季度的《业绩增长计划》。将原本用于跑客户的路程时间拿来分享讨论计划是我和我的团队在做的事情,而一个典型的增长计划必须要包括以下几方面:1)当年/季度的业绩目标2)当前漏斗情况分析3)完成业绩的差距和增长策略4)所需资源和支持。和团队一起摸清情况、定好节奏,更容易在疫情结束后快速进入状态,找补回业绩与目标之间的差距。

磨刀不误砍柴工-加强销售赋能

在激烈的市场竞争中,如何让每一位销售人员在竞争中具备极具优势的战斗力, 是提升赢率和毛利率的关键。但很多销售管理者在销售人员的培训赋能上重视程度不够或方法不得力,导致业绩增长乏力和成交价很低。疫情“禁足”期间,正是厉兵秣马、训练销售专业度和实战能力的大好机会。当然,想要打造一支可复制、可规模化运转的销售团队,核心点在于体系化赋能,而非只是简单的销售培训。 那么疫情期间,我建议有类似需求的企业可以从以下几方面来加强销售的培训和赋能:

1、产品和公司介绍培训

这个不用多说,已经是每个公司的销售培训和学习的基础。只是有一点需要指出来,在全员学习前,当前版本的产品介绍和DEMO是否是最新版,更为重要的是,是否能代表公司的最佳实践。

2、针对性的销售技巧和方法论培训

根据公司产品的销售特点,一般公司会采用产品型销售、解决方案销售、顾问式销售等几种方法论,这些方法论中有很多具体的销售技巧。销售经理们,应该能够通过每个销售人员CRM系统的漏斗数据分析找出每个人在销售过程中的技巧薄弱点,有针对性地和每位销售人员安排个性化的培训和学习计划。例如有的销售需要加强找商机能力,有的需要加强客户高层拜访能力,有的需要加强谈判技巧。

以销售易CRM为例,我们采用了“红绿灯”的设计思路来管理团队——绿色通行、红色禁行、黄色警惕,可以一目了然地看到以结果为导向的评估结果,结果有了,重要的是如何对薄弱点进行管理。在学校里,老师们经常会把大部分精力放在成绩最差的这部分学生身上,补习班也往往针对这个群体,但是同样的情况在销售管理当中截然不同,有经验的销售管理者会将更多的精力放在黄色区域,这部分面临很多挑战的同时也具备更大的潜力,因此更需要管理者的指导和帮助。

在疫情期间,有充分的时间让销售人员补足短板、强化自身能力,销售管理者需要抓紧时间去发现、弥补销售人员那些在销售旺季时被忽略、被业绩掩盖的技巧薄弱点,在疫情过去之后才能有充足的准备去迎接更为巨大的挑战。

3、行业方案和应用场景学习

将产品和客户的业务场景结合,是销售过程中打动客户的关键。 围绕客户应用场景来深度学习成功客户的行业案例,对于销售在市场开拓和价值对接上意义重大。销售易就将利用这段时间,让售前团队集中撰写指定的行业方案。

以上内容的落地不仅能把特殊时期的时间充分利用,还有助于公司销售体系借机形成规范的运转范式,为以后高效运行奠定基础。此外,我还建议使用一些在线学习平台将以上学习内容存储,以支持在线考试和学习记录等能力与需求。对于一些诸如产品DEMO和客户高层拜访等实战性很强的内容,可以考虑采用视频“大比武”等游戏化方式来强化大家的学习兴趣和动力。而行业方案和案例的学习,则可以放在团队定期的总结分享会上进行。

一日之际在于晨–启动远程办公

销售型企业在疫情期间,除了准备以上工作,联系客户、维系客户关系、推进手头项目仍然是销售团队日常的核心动作。如何快速组织好销售团队,管理好远程办公的效率,稳定推进生意呢?以下几点是销售易当前在采用的办法,推荐给大家:

1、早启动,晚分享

销售团队的早会和晚会制度, 对于需要常外出见客户的销售团队来说推行起来有一定难度。 在疫情期间,大家在家办公,这个制度是可以很好执行的。

早启动会:

每天早上9点开始,以小组为单元,各个团队准时开始20-30分钟的远程启动会。内容包括各个团队成员基于前一天的日报来分享头一天工作的成效进展,以及当天的目标和计划。同时小组经理根据团队成员呈现出来的精神状况,来适当跟进,及时鼓劲打消消极情绪。

晚分享会:

每天晚上6点,小组再次集结。 每个人总结下自己当天的工作情况,提出需要支持的问题和挑战,并分享一个自己当天所有活动中一个主要心得和领悟。也可以根据小组的核心关注点,做行业案例的分享学习或就大家共同关心的问题进行讨论。 这个动作根据团队人数的多少, 时间可以在30-90分钟之间。

2、销售管理者和团队成员每周不少于30分钟的1对1交谈

疫情期间见不到面, 加强和团队成员的沟通很重要。销售易的每个销售经理,必须每周和下属安排不少于30分钟的1对1沟通会。这个会议的内容建议从以下三方面进行:1) 了解销售人员家庭状况,疫情期间的感受感觉 ,以及对远程工作的反馈2)进行正常的业务督导和回顾, 主要包括自身销售漏斗情况的分析讨论,以及如何在疫情期间跟进重点项目、维护老客户和开拓新客户。3)和销售人员一起制定每周工作计划,并跟进结果。

3、销售人员远程客户跟进行为管理

如果疫情持续一段时间,曾经以面销为主的销售团队必须开始着手开发一套远程客户跟进和沟通的技巧,这中间不仅仅是包括电销销售技巧,更重要是能够熟练利用CRM和远程会议系统高效组织在线销售会议、方案演示和客户跟进的能力。为打造远程电话销售能力,销售团队需要从以下几方面着手快速准备:

1)部署支撑远程电话销售能力的基础技术设施

让传统的面销团队具备很强的电话销售能力,最核心的是需要一套云端的CRM系统和视频会议系统。 如果一些公司的销售业务以简单产品型销售为主,此时可以认真考虑组建电话销售团队,通过将客户分层,一些小单、小客户完全可以通过电话销售团队来接洽、演示,甚至谈判签约。 长期看,这是疫情解除前提升销售效率和降低获客成本的一个很好方式。

组建电话销售团队,需要购买一套云呼叫中心的产品来和CRM及视频会议系统紧密集成,作为公司远程电话销售能力的基础技术支撑。

2)培训销售团队远程销售\电话销售的能力技巧

电话销售团队的能力和面销团队的能力模型很不一样。在成熟的国外市场,大多B2B销售团队都是既有覆盖中小客户群体的电话销售团队,也有覆盖中大型企业客户的外销团队。在国内很长一段时间,因为客户要求见面的购买习惯使然,组建电话销售团队的B2B企业并不是很多,这也是导致中小市场获客成本高企的一个主要原因。 此次疫情,也可能是国内客户开始接受远程销售行为的一个开始。

赋能外销团队具备远程销售跟进的能力,核心要做的培训是远程组织销售宣讲、产品演示、技术答疑等能力。这些销售活动看似简单,但对于依靠关系和现场互动能力为主的外销团队,是需要较长一段时间才能很好的适应与掌握。短时间里,建议销售经理们,针对性的开始安排外销团队远程跟单能力的拓展与培训。

3)提升销售过程和行为管理全面数字化的能力

销售的过程和行为管理,与业绩产出是正相关的。疫情期间,要规定销售人员和客户的每一通电话内容都需要在CRM系统里做记录。使用呼叫中心的电话销售团队,此时将客户通过简单配置,让每一位在家办公的销售人员,依托手机呼入呼出,就达到在办公室办公同样的效果。每一位销售人员每天的通话时长,跟进的客户数量和商机数量都可以清清楚楚记录。即使销售人员在家中,管理者也能很好地衡量和评估每人每天的客户跟进和工作效率情况。

在疫情期间,加强好销售团队的销售行为管理,对于长期潜在商机的培养,甚至进行中项目的高效结单都会有很大帮助。 不能面访客户可能是很多销售团队的一个业绩危机,但如果利用好这些云端技术,以及更精细的数字化管理方式,调整销售团队的销售模式,不仅短期内可以保持销售业绩的持续稳定发展,长期看,还是企业提升销售效率,降低获客成本的一个重要变革契机。

4)借助市场团队的内容营销,帮助销售人员高效和频繁触达客户

在疫情初期,销售易的销售团队就开始通过给客户拜年来收集疫情对客户业务以及对自身手头项目推进的影响情况。除此之外就不再方便频繁地“骚扰”客户。 这个时候,市场部需要帮助和支持销售团队,创造一系列对客户业务和行业有价值的内容,销售人员在利用这些“内容工具” 和客户保持紧密沟通频次的同时,也能给客户业务带来价值,从而挖掘新的销售机会,快速推进手头项目。

5)着手组织针对新老客户的在线研讨会

疫情期间,虽不能进行大规模的线下集结,企业的销售和市场部门却可以在这个时候策划和推出一系列针对老客户或新客户的线上活动,以培训或研讨会的方式帮助销售获客,或推进现有项目的发展。

以上这些方法和措施,是销售易已经在执行的动作, 希望这些思路和措施能够帮到大家维持好销售团队的健康运作,及时调整心态和模式,支撑销售业务在疫情期间和结束后持续增长。最后,希望疫情能够尽快结束,让我们所有销售人再次出现在路上,为公司增长贡献更大价值。在这个艰难时刻,也希望所有企业和员工上下一心,艰苦奋斗,共克时艰!冬天终会过去,春天不远将至。

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